Consultanta nu este despre cifre. Este despre oameni!
Dananjaya Hettiarachchi – World Champion of Public Speaking 2014 are o poveste incredibil de interesanta. A evoluat de la delicvent pe cand era licean la cel mai bun speaker in 2014, iar acest lucru s-a intamplat intr-un mod absolut surprinzator. Conditiile externe au ramas aceleasi, singurul lucru notabil care s-a schimbat a fost modul lui de a actiona in viata. Iar declicul s-a produs atunci cand cineva i-a spus “I see something in you, but I don’t know what it is”. “CE” ne ofera viata depinde mai putin de noi (tara, locul unde ne nastem, educatia primita, etc), dar noi decidem “CUM” fructificam acest “CE”. Si povestea lui, ca si a multor altora, exact despre asta ne vorbeste!
“I see something in you, but I don’t know what it is.” – Dananjaya Hettiarachchi
Si am observat acest lucru mai ales atunci cand conduceam echipe de vanzari si era o mare diferenta intre agentii “Top Performers” si “Low Performers”. Si la inceputul carierei incercam sa gasesc o explicatie, mai ales ca lucrau in cadrul aceleiasi firme, in conditii similare, dar diferentele dintre ei erau enorme! Si in toti anii aceia nu am auzit niciodata ca vreunul dintre cei cu rezultate slabe sa puna neperformanta pe seama lor, dar aveau de fiecare data cele mai plauzibile explicatii. Si, bineinteles, intotdeauna erau de vina firma (care avea o oferta de valoare slaba), preturile mari, concurenta nemiloasa, etc, niciodata ei. Dar asta nu putea explica sub nici o forma de ce “Top Performers” (care, repet, lucrau la aceeasi firma si in aceleasi conditii) aveau vanzari de cateva ori mai mari decat ei. Ceva mai tarziu am aflat ca vanzarea are, de fapt, ca si viata, doua componente si anume, ceea “CE” vinzi (si asta tine strict de firma) si “CUM” vinzi (care tine strict de abilitatile omului de vanzari)!
Ceea “CE” vinde o firma se mai numeste si “Value Proposition” si are 5 componente de baza:
- Politica de Preturi
- Brand si Notorietate Brand
- Oferta comerciala de produse/servicii
- Calitate servicii oferite
- Customer Service
Pe cand un om de vanzari pentru a performa are nevoie de o serie abilitati, care depind exclusiv de el:
- Empatie cu probleme clientilor
- Cunoasterea nevoilor clientilor
- Cunoasterea ofertei proprii
- Abilitati de negociere
- Cunoasterea competitiei
- Abilitati de comunicare
- Crearea de relatii interne care sa il ajute sa rezolve problemele mai sensibile ale clientilor
Practic, intre doi agenti care lucreaza in cadrul aceleiasi companii si au performante diferite, diferenta nu este generata de firma (adica, “CE” vand), ci de abilitatile fiecaruia dintre ei (adica, “CUM” vand).
Una dintre erorile de baza pe care le fac managerii de vanzari este aceea ca nu isi evalueaza echipa de vanzari si din aceasta perspectiva si nu ii identifica pe cei care au probleme cu modul “CUM” vand si sa ii ajute sa isi imbunatateasca stilul de vanzare (exista un Indicator de performanta care ii poate ajuta in acest sens – “%Cota relativa de Vanzare interna”). Procedand astfel, vor avea avantajul ca isi imbunatatesc rezultatele la nivel de echipa, dar mai ales, vor ajuta acei agenti sa se concentreze pe adevarata problema. Si adevarata problema sunt ei. Si cred ca acesta este unul dintre job-urile de baza a unui manager de vanzari, de a-i constientiza pe cei cu rezultate slabe ca primul pas in performarea lor este de a-si corecta stilul de vanzare.
In misiunile de consultanta am intalnit nu putine cazuri de agenti cu multi ani vechime care se consolau cu faptul ca lipsa lor de rezultate erau exterioare lor si nu faceau nimic sa se dezvolte profesional. Iar cei care sufereau cu adevarat erau ei si cei dragi lor, care nu numai ca nu se simteau impliniti profesional, dar aveau si venituri financiare modeste. Si asta era consecinta faptului ca nimeni nu le-a spus ca vanzarea are, de fapt, doua componente si intotdeauna trebuie inceput cu acest “CUM” vinzi. Fiindca modul “CUM” vinzi te va insoti la orice companiei vei merge si de el va depinde daca vei face sau nu performanta.
Si daca ar fi sa facem o paralela cu ceea ce se intampla in viata, lucrurile sunt oarecum similare. Fiecare dintre noi primim un “CE” de la viata (tara si locul unde ne nastem, familie, conditii economice, etc), dar depinde si de noi “CUM” reusim sa facem fata. Si poate ca este important sa stim sa facem aceasta diferenta, pentru a nu ne afla in situatia oamenilor de vanzari care cred ca doar firma este responsabila pentru performanta lor scazuta.
Si daca ar fi sa ii dam crezare lui Dananjaya Hettiarachchi, fiecare dintre noi avem ceva special, dar pentru asta trebuie sa ne bazam mai putin pe ceea ce este in exteriorul nostru si sa folosim mai mult ceea ce avem valoros in fiecare dintre noi. Altfel spus, mai putin “CE” si mai mult “CUM”.
Si lucrurile ar fi si mai usoare daca cineva ne va spune, la un moment dat “I see something in you, but I don’t know what it is.“
Nota: am inserat link-ul la speeach-ul tinut de Dananjaya Hettiarachchi, asa putem intelege de ce a iesit campion mondial!
Dananjaya Hettiarachchi – World Champion of Public Speaking 2014 – Full Speech – YouTube
