In articolul anterior aratam cat de dificil este pentru o companie sa isi gestioneze portofoliile de articole, mai ales cand acestea au dimensiuni de ordinul miilor. Este adevarat, ca pe langa cresterea artificiala a numarului de articole de catre producatori, companiile distribuitoare sau de retail isi ingreuneaza, de multe ori, singure situatia. Si aceasta prin faptul ca nu reusesc sa isi dimensioneze corect portofoliul de articole, tendinta fiind de largire excesiva a acestuia. Pentru a determina in ce masura portofoliul de articole este optimizat se poate pleca de la conceptul dezvoltat de Chris Anderson pentru online si anume, “Long Tail”. Acesta afirma ca viitorul in afaceri este sa vinzi mai putin din mai multe (“selling less of more”), aceasta tendinta fiind preluata, mai mult sau putin constient, si de catre offline (distributie si retail).
Practic, primul pas in optimizarea portofoliului de articole este intelegerea faptului ca nu au acelasi comportament de vanzare si din acest motiv trebuie facuta segmentarea acestora. In general, portofoliul de articole poate fi asemanat cu un dinozaur, care are trei zone distincte, fiecare cu un comportament de vanzare total diferit.
- Zona 1 (Z 1)
In Zona 1 sunt articolele de tip “First In First out”, adica se intra usor cu ele la client (daca ai pret competitiv) si se iese la fel de usor (daca concurentul ofera un pret mai bun). Aceste articole au urmatoarele caracteristici: sunt putine ca si numar, au vanzari/articol mari, marja procentuala mica, dar marja valorica este mare. De obicei argumentul de vanzare este pretul, iar contributia agentului in promovarea lor este minima.
- Zona 2 (Z 2)
In Zona 2 sunt articolele de tip “Nice to Have”, care au urmatoarele caracteristici: sunt mai multe ca si numar, dezvolta vanzari/articol medii, marja procentuala este medie, la fel si cea valorica. Argumentul de vanzare este raportul calitate/pret, iar contributia agentului in promovarea lor este decisiva.
- Zona 3 (Z 3)
In Zona 3 sunt articolele de tip “Add-on”, care au ca rol de a sugera clientilor ideea de varietate. Caracteristica acestor articole este ca au valori/articol mici de vanzare, marja procentuala este mare, dar marja valorica este scazuta. De cele mai multe ori, costul de gestionare al acestor articole este mai mare decat adaosul produs.
Ca si regula generala de gestionare, companiile ar trebui sa constientizeze faptul ca trebuie sa actioneze diferit pentru fiecare zona in parte: pentru articolele din Zona 1 trebuie crescute vanzarile, pentru cele din Zona 2 trebuie marita marja procentuala, iar pentru cele din Zona 3 trebuie sa fie reduse costurile de gestionare.
Articolele din Zona 3 se incadreaza in ceea ce se mai numeste si managementul paradoxurilor. Generand mai degraba costuri decat marja, articolele din Zona 3 nu ar trebui sa fie in numar foarte mare, dar daca sunt reduse prea mult, clientii pot avea senzatia ca nu au suficiente posibilitati de alegere.
Pentru a ajuta companiile cu care am desfasurat proiecte de optimizare a portofoliului de articole sa ia decizia corecta, am creat un grafic tip “oglinda”. Produsele sunt ordonate descrescator ca si vanzare si sunt segmentate in grupe de o anumita marime (in graficul dat ca exemplu articolele au fost impartite in grupe de cate 400 SKU). Cu ajutorul acestui grafic se poate vedea, pe de o parte, care este contributia fiecarei grupe de articole in vanzari si, pe de alta parte, ponderea in valoarea stocului. In graficul alaturat, care este o prelucrare facuta pe baza unui proiect desfasurat cu ceva timp in urma (datele au fost anonimizate din motive de confidentialitate) se pot observa urmatoarele:
- Clientul are cca 2,000 articole (SKU) in portofoliu
- Primile 400 SKU genereaza 86.9% din vanzari si au o pondere de doar 57.7% in valoarea stocului
- urmatoarele 400 SKU (cele intre 401-800) asigura 8.8% din vanzari si au o pondere de 14.4% in valoarea stocurilor
- Ultimile 400 SKU (intervalul 1601-2000) realizeaza doar 0.1% din vanzari si au o pondere de 9%!!! in valoarea stocurilor
Cu alte cuvinte, daca s-ar elimina ultimile 400 articole, s-ar pierde doar 0.1% din vanzari, dar stocurile ar scadea cu 9%!
Nota: pentru dimensionarea optima a portofoliului trebuie facute si alte analize, in materialul de fata fiind prezentata o varianta simplificata.
Dar chiar daca portofoliul de articole este corect dimensionat riscul aparitei agingului nu poate fi eliminat in totalitate. Din acest motiv stocul trebuie monitorizat permanent si aceasta nu se poate face decat daca se apeleaza la mecanisme performante de analiza. Companiile care nu au luat in considerare aceste aspecte au ajuns in situatia in care valoarea stocului neperformant a crescut alarmant si au fost silite sa creasca bugetul de aprovizionare pentru a nu avea rupturi de stoc la articolele vandabile sau sa “roteasca” mult prea produsele care nu erau in aging.
In ultima parte a articolului voi prezenta o metoda prin care companiile care au portofolii mari de articole pot sa isi monitorizeze stocurile relativ usor avand, astfel, posibilitatea de a interveni la timp pentru optimizarea lor.
