Preambul
Clyde Beautty a fost unul dintre putinii dresori de lei care au activat in prima jumatate a secolului 20 si care a reusit sa supravietuiasca acestei meserii. In acea perioada majoritatea dresorilor sfarseau tragic, in arena, rapusi de cei pe care ar fi trebuit sa ii faca sa ii asculte neconditionat. Secretul prin care Clyde a reusit sa supravietuiasca a fost foarte simplu, el fiind primul care a folosit un scaun ca element de protejare. De la el s-a ajuns ca imaginea clasica a unui dresor sa fie biciul si un scaun, dar putina lume stia ca biciul era mai mult pentru spectacol. Ceea ce era cu adevarat important era scaunul si aceasta datorita faptului ca leul vazand cele patru picioare nu se putea decide asupra caruia dintre ele sa se arunce si din acest motiv ramanea pur si simplu blocat! |
Atunci cand am avut proiecte in care unul dintre obiective era performarea fortei de vanzari, nu de putine ori am avut situatii in care directorii de vanzari se plangeau de cate unul sau mai multi agenti ai lor ca nu pot sa ii gestioneze si nu stiau daca sa renunte la ei sau nu. Dilema lor era data de faptul ca acestia erau agentii care dezvoltau cele mai mari volume de vanzare si aveau de ales intre a-i pastra (acestia pot face vanzari foarte mari, dar greu de gestionat) sau sa ii inlocuiasca (noii veniti prezentau riscul sa nu performeze, dar puteau fi disciplinati).
In cei peste zece in care am coordonat direct echipe de vanzari si alti zece in care am lucrat tot in domeniul vanzarilor, am avut ocazia sa lucrez cu astfel de agenti si au fost oamenii pe care m-am bazat intotdeauna. Ei sunt cei cu care am reusit sa fac performanta si care au dus intotdeauna greul vanzarilor. Parerea mea este ca sunt foarte putini agenti, cu adevarat, care nu pot fi disciplinati si daca acestia devin lideri de opinie si blocheaza initiativele managerilor, atunci trebuie luate masuri ferme impotriva lor, mergand pana la renuntarea la ei. In schimb, cei mai multi dintre ei sunt indisciplinati doar daca simt ca managerul lor nu este pe masura lor. Este o greseala din partea companiei ca astfel de agenti sa fie coordonati de sefi lipsiti de experienta sau care nu sunt foarte buni profesionisti. Daca seful lor direct este un bun profesionist, agentul il va respecta, chiar si in cazul in care nu exista o buna chimie intre ei. Dar conditia este sa stii sa lucrezi cu ei si sa stii sa te impui printr-o abordare pragmatica si profesionista!
La urma urmei, meseria de vanzator este una dintre cele mai dure si stresante. Iar cei care o practica trebuie sa faca fata unei concurente acerbe, iar cei cu care concureaza nu sunt tot timpul niste gentilomi. Si atunci, ca si director de vanzatori, trebuie sa fii constient ca pe teren trebuie sa trimiti lei care sa stie cu adevarat sa isi adjudece partea (de aceea se spune “partea leului” si nu “partea mieilor”). Iar daca vrei lei in echipa trebuie sa inveti sa intri in aceeasi arena cu ei fara a sfarsi prin a deveni victima lor. De aceea companiile trebuie sa investeasca si in pregatirea managerilor de vanzari, pentru ca acestia sa isi insuseasca cele mai bune tehnici de management si astfel sa devina un adevarat suport pentru echipa lor de vanzatori.
PS1:Acest articol imi doresc sa fie si un omagiu adus oamenilor de vanzari cu care am avut sansa sa lucrez si care mi-au intarit convingerea ca nu exista produse de calitate care sa nu poata fi vandute, ci doar oameni care nu stiu sa le vanda!
PS2: In tot timpul cat am coordonat agenti, nu am acceptat niciodata sa lucrez cu oameni care nu respectau deontologia profesionala si nu respectau standardele impuse de compania la care eram angajati! Indiferent cat de mult vinde un agent, ca profesionist trebuie sa respecte anumite standarde, acestea fiind baza care asigura mersul normal al unei companii!
