Urmatorul pas in crearea unui Serviciu de Credit Control performant este stabilirea procedurii in ceea ce priveste tratarea solicitarilor de depasire a plafoanelor de creditare. Acesta este unul din punctele cele mai tensionate ale relatiei vanzator-credit controller si se lasa, de cele mai multe ori, cu lupte fraticide.
Experienta proiectelor de consultanta desfasurate in aceasta zona ne-a aratat faptul ca aceste tensiuni ar fi putut fi eliminate, sau cea mai mare parte a lor, daca ar fi existat criterii obiective de apreciere asupra clientului, criterii care ar fi trebuit sa fie aceleasi atat pentru vanzatori, cat si pentru credit controller-i. Daca nu sunt stabilite aceste criterii, cele doua departamente vor avea, intotdeauna, moduri proprii de apreciere, care in multe dintre situatii sunt divergente. In mod normal divergentele apar datorita faptului ca vanzatorii au tendinta de a privi clientii doar din perspectiva volumelor achizitionate si mai putin din perspectiva impactului asupra cash flow-ului, pe cand credit controller-ii vor fi tentati sa ia in calcul doar acest ultim aspect si mai putin pe primul.
Din pacate, perioada de criza a adancit gap-ul intre cele doua perspective, vanzatorii incercand sa “traga” de fiecare client, oricat de mic ar fi ca si vanzari si oricat de indisciplinat din punct de vedere al platilor, pe cand credit controller-ii incearca sa fie cat mai stricti, pentru a preintampina debitele neperformante, care sunt din in ce in ce mai alarmante.
Chiar si top managementul este divizat in ceea ce priveste aceasta problema, directorii financiari fac presiuni pentru reducerea debitelor din piata, pe cand directorii de vanzari incearca sa fie mai flexibili, in dorinta de a-si indeplini bugetul de vanzari, care in utlimul timp a devenit, de cele mai multe ori, o fata morgana. Directorul comercial este prins, de cele mai multe dati, intre cei doi si incearca sa gaseasca un echilibru, ceea ce se dovedeste a nu fi un task prea simplu de realizat.
Pentru a intelege mai bine de ce se exista aceste divergente de opinii, am creat “Matricea Sales vs. Credit Control”, in care pe orizontala avem modul cum apreciaza vanzatorii clientii si pe verticala este perspectiva credit controller-ii. Exista o zona comuna in care clientii sunt in regula din punctul de vedere al ambelor departamente, dar acestia sunt din ce in ce mai rari sau pe cale de disparitie (la fel ca si caprele negre, floarea de colt). La polul opus sunt clientii cu “Volume mari”/”Volume medii” care “Intarzie platile”/”Rai platnici” si care pot declansa, atunci cand comanda, adevarate mici tornade, pasiunile fiind mari si de o parte si de alta. Si aceasta datorita implicatiilor importante pe care le pot avea, pe de o parte, pierderea unor astfel de clienti poate genera scaderi severe de vanzari pentru companie, iar pe de alta parte, debitele neincasate de la ei pot produce un impact foarte sever asupra lichiditatilor.
In urmatorul numar vom explicita solutia dezvoltata de noi si care a fost implementanta cu succes intr-un proiect de curand incheiat.
