Vanzari-Credit Control-Clienti, un meci viu disputat (2/4)

Primul pas important in crearea unei politici de creditare viabile este stabilirea plafonului de creditare. Un plafon de creditare setat corect trebuie sa permita, pe de o parte, clientilor cu un bun comportament de plata sa achizitioneze marfa fara a fi obstructionati (decat daca intr-adevar este cazul), iar pe de alta parte sa fie un instrument cu ajutorul caruia sa se poata preveni derapejale clientilor care au probleme de lichiditate sau incep sa aiba astfel de probleme.

Prima etapa in calculul plafoanelor de creditate este stabilirea formulei de calcul, formula de calcul care, in general, tine cont de urmatoarele elemente:

  • termenul de plata acordat
  • sezonalittea industriei
  • trendul vanzarilor clientului (daca el are tendinta de scadere, plafonul trebuie fie redus, la fel daca este in crestere, plafonul trebuie marit)

Una din erorile pe care le intalnim in cadrul proiectelor de consultanta este aceea ca exista tendinta ca plafonul rezultat din formula de calcul sa fie aplicat cu strictete, fara a se tine cont de faptul ca oricat de sofisticata ar fi o formula, ea nu va putea lua in calcul toate elementele care intervin in procesul de achizitie al unui client.

De aceea recomandarea noastra este ca fomula sa fie ajustata in sus sau in jos, functie de doua criterii:

  • marimea clientului
  • comportamentul de plata al clientului

Pentru a opera mai usor cu aceste criterii am conceput o matrice, “Volum achizitii – Comportament

Propietate TPC CONCEPT
Propietate TPC CONCEPT

plata”, cu ajutorul careia se poate ajusta plafonul de creditare functie de “zona” din matrice in care se afla clientul. Astfel pentru clientii foarte mari si medii, care au un foarte bun comportament de plata, plafonul poate fi ajustat in sus cu 15-30% fata de formula de calcul. Probabil ca apare intrebarea de ce trebuie facuta aceasta ajustare in sus, existand astfel riscul ca acel client sa scape de sub control? Avantajul acestei metode rezulta din faptul ca pentru acesti clienti este preferabil sa fluidizam activitatea de vanzare (dar avand totusi un control al plafonului) si, in plus, nu facem decat sa recunoastem o stare de fapt: atunci cand acesti clienti depasesc plafonul li se aproba fara probleme, dar cu pierderi de timp si cu riscul de a tensiona inutil relatia cu ei. Mai mult, nu trebuie uitat ca astfel de clienti sunt clientii cei mai importanti ai companiei (care dezvolta volume si platesc si foarte bine) si de aceea trebuie tratati cu cea mai mare atentie.

In schimb, pentru clientii care au intarzieri medii la plata, plafonul este stabilit cat mai aproape de formula de calcul, pentru a i se putea acorda o atentie mai mare si a avea un control mai riguros asupra lui.

De fapt, aceasta solutie practicata de noi nu face decat sa ajute la realizarea obiectivelor enuntate la inceputul articolului si anume, reduce efortul de gestionare al clientilor care au un comportament de plata foarte bun (si fluidizeaza si vanzarea) si il translateaza catre clientii care pot crea, intr-adevar, probleme de incasare (avem un mai bun control asupra celor care pot crea probleme de incasare).

Ar mai trebui specificat un lucru si anume, ca foarte util in evaluarea plafoanelor de creditare este raportul de monitorizare a numarului de depasiri de plafon pentru fiecare client (raportul se face lunar). Pentru clientii care au un numar mare de depasiri se identifica motivul: plafoanele nu sunt suficient de marI sau au un comportament de plata nesatisfacator. Daca avem de a face cu prima varianta si clientul se afla intr-o “zona” din matrice care permite acest lucru, atunci plafonul se ajusteaza in sus si astfel se reduce numarul de incidente artificiale, care provin dintr-o setare necorespunzatoare a acestuia.

In articolul urmator voi descrie metodologia prin care se pot armoniza cele doua puncte de vedere asupra aprecierii clientilor: Vanzari si Credit Control

Related Posts

Leave A Comment