Una dintre problemele spinoase pe care suntem pusi sa le rezolvam in cadrul proiectelor de consultanta la firmele de distributie este cea a “Credit Controlului”, serviciu suport care gestioneaza creditele acordate clientilor.
Dilema 1: cui trebuie sa i se subordoneze?
Cel mai des am intalnit situatia in care acest serviciu face parte din departamentul Financiar, argumentul invocat fiind acela ca numai asa i se poate asigura obiectivitatea. Mai rar l-am intalnit ca facand parte din departamentul de vanzari, retinerea fiind ca in aceasta situatie ar putea fi influentat de managerii de vanzari si si-ar pierde obiectivitatea.
Dilema 2: cum se calculeaza plafoanele de creditare
Daca in companiile din vest plafonul de creditare este calculat, de obicei, functie de capacitatea pe care o are compania de a credita piata, la noi este folosit, in primul rand, ca un sistem de protectie, de limitare a debitelor neperformante.
Dilema 3: cum procedam atunci cand un client acumuleaza debite
Cel mai des am intalnit situatia in care s-au oprit livrarile si s-au deschis ostilitatile pentru recuperarea debitelor. Am intalnit si cazuri in care companiile au preferat sa treaca la livrari in “sistem de avarie”, adica i se livreaza doar o parte din ceea ce plateste.
Dilema 4: ce profil trebuie sa aiba un credit controller
Si aici am vazut abordari diferite, unii avand la baza o pregatire contabila, altii proveneau din randul back-office-ului de vanzari sau erau la primul job .
Si putem continua cu multe alte dileme pe care le-am intalnit in cadrul misiunilor de consultanta, dar mai important decat acest lucru mi se pare faptul ca in realitate nu avem suficienti profesionisti in acest domeniu si nici metodologii clare care sa ii ajute si, in consecinta, multe companii sufera din cauza vesnicelor conflicte intre vanzatori-credit controlleri-clienti, care de cele mai multe ori se soldeaza cu pierderi de vanzari, debite neincasate sau o imagine sifonata a firmei in fata clientilor ei.
In articolul urmator voi descrie cateva dintre solutiile aplicate de noi si care au dat rezultate foarte bune si au reusit sa transforme conflictul de mai sus intr-un parteneriat viabil.
