Una din cele mai dificile misiuni ale unei companii este sa isi dimensioneze corect portofoliul de 
articole, acest lucru fiind valabil si in perioadele de boom economic, dar, mai ales, in cele de criza.
Dificultatea provine din faptul ca este foarte greu sa se gaseasca criteriile obiective pe baza carora sa se poata aprecia daca un articol trebuie mentinut sau nu. In plus, sunt presiuni mari asupra top managementului pentru a pastra cat mai multe articole, atat din partea agentilor, cat si a achizitorilor. Primii fiind presati de clienti si de senzatia ca pot vinde mai mult asa, ceilalti presati de furnizori si de bugetul pe care il au de realizat.
In proiectele in care am fost implicat am avut ocazia sa lucrez cu companii care aveau mii de articole in stoc, iar jumatate dintre clientii lor cumparau mai putin de 10 articole! Desi era evident ca aveam de a face cu un portofoliul mult extins, rezistenta de a renunta la o parte dintre articole era destul de mare. Pe langa motivele de mai sus, exista teama ca restrangerea portofoliului de articole risca sa irite si mai mult forta de vanzari (care era destul de tensionata datorita situatiei extrem de dificila din piata), clientii ar putea sa o perceapa ca o slabiciune, iar pentru concurenta sa fie un semnal ca firma are probleme.
Si totusi.. daca o firma are 3.000 de articole in Oferta (ceea ce inseamna cca 70 de pagini) si un client cumpara doar 10 (adica o treime de pagina), incepea sa fie si pentru client o imagine destul de sugestiva ca ceva nu este in regula! Si incepeau sa fie de acord cu restrangerea portofoliului, dar aparea imediat intrebarea, care articole trebuie eliminate? Fiindca atunci cand incercai sa le evaluezi nominal, toate, dar absolut toate, erau indispensabile!
Una din capcanele in care cad foarte multe firme atunci cand iau decizia sa evalueze portofoliul de articole, este aceea ca iau in calcul doar volumul de vanzare/ marja generata si le scapa un alt criteriu extrem de important: numarul de clienti care cumpara acel produs.
Pentru a elimina acest incovenient, Matricea “Distrbutie Articole-Clienti” evalueaza fiecare articol din doua perspective:
- rulajul/ marja generate
- raportul clienti care l-au achizitionat si cati puteau sa il achizitioneze
Folosind cele doua criterii, rezulta trei zone pe care ne concentram in mod special:
- Zona verde – zona in care articolele performeaza atat din punct de vedere al rulajului/ marjei, cat si al numarului clientilor care le achizitioneaza
- Zona galbena – zona din cadrul careia pot fi identificate articole care pot fi promovate mai bine
- Zona rosie – zona din cadrul careia se selecteaza produsele care pot fi eliminate
In proiectele in care aceasta matrice a fost aplicata, s-a reusit ca portofoliul de articole sa fie redus semnificativ, fara a se pierde vanzari sau clienti! Pentru a avea o imagine asupra eficientei ei, mai jos sunt cateva exemple:
- Companie distributie materiale adezive: portofoliul a fost redus de la cca 4.000 SKU la cca 2.500!
- Companie distributie materiale constructie: portofoliul a fost redus de la cca 850 SKU la cca 450
- Companie procesare carne: de la cca 190 SKU la cca 100
Matricea “Distributie Articole-Clienti” este conceputa de Sorin Spiridon si este inregistrata la ORDA. Ea nu poate fi folosita fara acordul autorului!
Reblogged this on Romani din Romania and commented:
Una din cele mai dificile misiuni ale unei companii este sa isi dimensioneze corect portofoliul de articole, acest lucru fiind valabil si in perioadele de boom economic, dar, mai ales, in cele de criza.
Dificultatea provine din faptul ca este foarte greu sa se gaseasca criteriile obiective pe baza carora sa se poata aprecia daca un articol trebuie mentinut sau nu. In plus, sunt presiuni mari asupra top managementului pentru a pastra cat mai multe articole, atat din partea agentilor, cat si a achizitorilor. Primii fiind presati de clienti si de senzatia ca pot vinde mai mult asa, ceilalti presati de furnizori si de bugetul pe care il au de realizat.
In proiectele in care am fost implicat am avut ocazia sa lucrez cu companii care aveau mii de articole in stoc, iar jumatate dintre clientii lor cumparau mai putin de 10 articole! Desi era evident ca aveam de a face cu un portofoliul mult extins, rezistenta de a renunta la o parte dintre articole era destul de mare. Pe langa motivele de mai sus, exista teama ca restrangerea portofoliului de articole risca sa irite si mai mult forta de vanzari (care era destul de tensionata datorita situatiei extrem de dificila din piata), clientii ar putea sa o perceapa ca o slabiciune, iar pentru concurenta sa fie un semnal ca firma are probleme.
Si totusi.. daca o firma are 3.000 de articole in Oferta (ceea ce inseamna cca 70 de pagini) si un client cumpara doar 10 (adica o treime de pagina), incepea sa fie si pentru client o imagine destul de sugestiva ca ceva nu este in regula! Si incepeau sa fie de acord cu restrangerea portofoliului, dar aparea imediat intrebarea, care articole trebuie eliminate? Fiindca atunci cand incercai sa le evaluezi nominal, toate, dar absolut toate, erau indispensabile!
Una din capcanele in care cad foarte multe firme atunci cand iau decizia sa evalueze portofoliul de articole, este aceea ca iau in calcul doar volumul de vanzare/ marja generata si le scapa un alt criteriu extrem de important: numarul de clienti care cumpara acel produs.
Pentru a elimina acest incovenient, Matricea “Distrbutie Articole-Clienti” evalueaza fiecare articol din doua perspective:
rulajul/ marja generate
raportul clienti care l-au achizitionat si cati puteau sa il achizitioneze
Folosind cele doua criterii, rezulta trei zone pe care ne concentram in mod special:
Zona verde – zona in care articolele performeaza atat din punct de vedere al rulajului/ marjei, cat si al numarului clientilor care le achizitioneaza
Zona galbena – zona din cadrul careia pot fi identificate articole care pot fi promovate mai bine
Zona rosie – zona din cadrul careia se selecteaza produsele care pot fi eliminate
In proiectele in care aceasta matrice a fost aplicata, s-a reusit ca portofoliul de articole sa fie redus semnificativ, fara a se pierde vanzari sau clienti! Pentru a avea o imagine asupra eficientei ei, mai jos sunt cateva exemple:
Companie distributie materiale adezive: portofoliul a fost redus de la cca 4.000 SKU la cca 2.500!
Companie distributie materiale constructie: portofoliul a fost redus de la cca 850 SKU la cca 450
Companie procesare carne: de la cca 190 SKU la cca 100