De la “O, ce brad frumos” la business cu “flavour” de Obor

Anul acesta nu am reusit sa merg dupa brad decat cu o seara inainte de Ajunul Craciunului, dar a fost o experienta din care am putut trage, fara sa vreau neaparat, cateva concluzii interesante privind vanzarea articolelor sezoniere.

Locul desfasurarii actiunii si participantii: piata Obor, plina de brazi, vanzatori si cumparatori. Atat si vanzatorii, cat si cumparatorii, dadeau semne evidente de enervare, bineinteles, motivele find diferite.

Vanzatorii erau disperati ca mai aveau doar 2-3 ore in care mai puteau vinde ceva, iar cumparatorii erau iritati ca preturile erau halucinant de mari iar brazii aratau incredibil de urat.

Dar exista si un numitor comun: si unii si ceilalti tineau la pret, fiecare mizand pe factorul timp (vanzatorii sperand ca oponentii lor vor ceda neavand de unde sa mai cumpere, clientii crezand ca adversarii lor vor prefera alternativa unui pret mai mic decat sa arunce marfa).

Din cand in cand, cate un client mai ceda si dadea 70 Lei pe cate o pocitanie de brad si pleca cu un aer infrant sub privirile usor dojenitoare ale celorlalti confrati de suferinta.

Deoarece am crescut intr-o zona de munte si stiu cum trebuie sa arate un brad, mi-a fost imposibil sa cumpar ceva asa ca am decis sa fac ceea ce nu credeam ca voi face vre-odata: sa iau un brad de plastic.

Asa ca am mers la un hypermarket si aici situatia era cu totul alta: tot ce tinea de pomul de Craciun era la promotii de-a dreptul socante, de exemplu un brad artificial ajunsese 27 Lei de la 169 Lei! Si, bineinteles, clientii cumparau si aveau un aer clar de satisfactie.

Scopul acestui articol nu este de a face apologia marilor retele de retail (si ei au facut o eroare, pe care am relevat-o mai jos), dar nu am putut sa nu fac o paralela intre cele doua modalitati de abordare a aceleasi situatii de business si, mai mult, sa nu ma gandesc la unele dintre proiectele avute in cateva companii romanesti care vindeau produse sezoniere. Si am constat ca si ele faceau aceeasi eroare in a folosi “Accelatorii” si “Deceleratorii”.

De fapt, atunci cand vinzi articole cu un grad puternic de sezonalitate, este foarte important sa cunosti cateva reguli de baza si as aminti cateva dintre ele:

• cand incepe si cand se termina sezonul pentru respectivul articol (adica, cat timp ai la dispozitie sa il vinzi)
• o estimare realista de vanzare (prea optimista poate conduce la riscul de ramane cu marfa nevanduta, prea pesimista are ca si consecinta realizarea unui profit mai mic)
• comportamentul lui de vanzare in timp (cat se vinde in primile doua saptamani, urmatoarele doua saptamani si tot asa pana la final de sezon)
• sa cunosti cand se aplica “Acceleratorii” (adica discount-urile) sau “Deceleratorii” (adica cresterile de pret)
• care sunt valorile “Acceleratorilor”/”Deceleratorilor” functie de perioada de timp (reducerile sunt mai mici la mijlocul sezonului si mult mai mari la sfarsit)
• pretul de plecare sa fie unul care sa tina cont de cele doua constrangeri: daca e prea mare vanzarea o sa aiba o inertie care va scurta timpul avut la dispozitie sa il vinzi, daca e prea mic nu poti acoperi reducerile ulterioare

Si am intalnit, ca si consultant, doua situatii total opuse la doua companii mari romanesti:

• una care nu isi monitoriza vanzarea si nu intervenea decat la final de sezon, cand aplica discount-uri foarte mari si avea o dubla pierdere: pierdea mult ca adaos, dar ramanea si marfa nevanduta datorita timpului scurt avut la dispozitie
• o companie care ar fi putut ramane la inceput de noiembrie fara marfa (si sezonul se termina la inceputul lui ianuarie) si daca nu ar aplicat “Deceleratorii” ar fi somat pur si simplu si ar fi pierdut oportunitatea de a mari adaosul

Revenind la cei din Obor, bineinteles ca nu ma asteptam sa stie regurile de mai sus in amanuntime, dar au experienta suficienta ca sa stie ca “putin este preferabil lui nimic”, iar cei din hypermaket, faptul ca au ajuns la promotii atat de dure, inseamna ca nici ei nu si-au facut corect estimarea initiala de vanzare.

Dar, mai mult decat lectia de bunisess, ramane un gust amar ca in tara in care pomul de Craciun reprezinta un simbol extrem de puternic si avem, inca, paduri suficiente, s-a ajuns la astfel de aberatii!