O problema deosebita pe care si-o pun sau ar trebui sa si-o puna atat managerii de vanzari cat si cei de produs este calitatea promovarii articolelor catre clienti, indiferent ca este vorba de distributie sau retail. Din pacate in marea majoritate a proiectelor pe care le-am avut am constatat o calitate foarte scazuta a promovarii produselor, ceea ce are un impact extrem de puternic atat asupra veniturilor companiei, cat si al agentilor.
Din pacate forta de vanzari, in cele mai multe companii, este apreciata doar dupa veniturile realizate si mai putin dupa calitatea promovarii produselor in piata si ce este si mai daunator este faptul ca nici nu se pune pret pe acest element.
Si, totusi, de ce este important sa promovam cat mai multe articole la un client?
Avantajele sunt multiple, dintre care merita evindentiate:
- cresterea rulajului
- se creeaza bariere de intrare pentru concurenta
- se creeaza bariere de iesire pentru clienti
- creste puterea de negociere la furnizori
Atunci cand avem de-a face cu un portofoliul mare de articole si de clienti, este extrem de dificil de evaluat cat de bine se face distributia fiecaruia dintre produse si care dintre ele ar trebui sa fie promovate cu prioritate.
In cei 15 ani de cand lucrez cu distributii “mari” am studiat care ar fi cele mai eficiente metode de promovare si a rezultat, ca o consecinta fireasca, “Matricea distributie Articole-Clienti”.
Aceasta este un instrument extrem de eficient atat in distributie, cat si in retail si am aplicat-o cu succes in multe proiecte.
Cele doua axe ale matricei sunt rulajele dezvoltate de articole (RV1, RV2, .., RV5) si ponderea clientilor care le achizitioneaza (GPR1, GPR2, …, GPR5) si functie de cadranul in care se afla fiecare articol se aplica diferite masuri de performare sau eliminare.
Cateva date despre “Matricea Distrbutie Articole-Clienti”:
Creatorul acestei matrici este Sorin Spiridon si a fost protejata prin drepturi de autor la ORDA. Ea a fost aplicata atat in cadrul companiei in care am ocupat functia de Presedinte Divizie Vanzari, dar si in multe proiecte de consultanta din diverse industrii (distrbutie pharma, retail fashion, procesare carne, productie profile PVC, distributie anvelope, distributie materiale constructie) si pentru oricare segment al lantului SCM (productie, distributie sau retail). Ea se aplica atunci cand avem de a face cu oricare dintre urmatoarele trei situatii: portofoliu mare de articole, portofoliu mare de clienti sau ambele (cu cat este mai complexa activitatea firmei, cu atat se dovedeste mai eficienta).
