Cred ca unul din domeniile in care stam foarte slab este cel al vanzatorilor din retail. Ciudat este ca dupa 22 ani, timp suficient sa se fi facut progrese importante, ai impresia ca, de fapt, prea mare lucru nu s-a realizat. Mai mult, trainingurile de care multi dintre ei au beneficiat cu siguranta, mai mult le-au daunat decat sa ii ajute si spun aceasta deoarece nici tehnici de vanzari nu stapanesc cum trebuie, dar si-au pierdut si acel simt practic, pe care sunt convins ca fiecare il avea. Ca sa nu para ca doar teoretizam despre acest subiect, sa luam de exemplu, cumpararea unei perechi de pantofi, pe care fiecare dintre noi am experimentat-o de foarte multe ori. Daca vreti sa va amuzati, luati doua perechi de pantofi care seamana intre ei (si va asigur ca sunt o gramada care par la fel), dar au preturi sensibile diferite si intrebati un vanzator cum se justifica diferenta. Raspunsurile sunt dintre cele mai bizare (aia scumpi sunt mai buni, producatorul celor mai scumpi este mai cunoscut, etc), dar fara sa ti se dea argumente de vanzare care sa te faca sa fii convins ca pretul mai mare este justificat (desi, culmea, de cel mai multe ori, chiar este). Dar ca sa nu se creada ca doar in vanzarea de pantofi se intampla acest lucru, puteti testa in acelasi mod si pe cei care vand imbracaminte, IT, etc si, va asigur, ca nu sunt diferente semnificative. Iar despre retail-ul alimentar nu cred ca mai are sens sa vorbim, nivelul fiind si mai scazut.
Problema pe care suntem convinsi ca si-au pus-o top managerii multora dintre retelele de retail este daca se poate crea o forta de vanzari performanta, dar pastrand un nivel de cost rezonabil.
Raspunsul este cu siguranta “DA”, dar numai daca mai intai se revizuieste modelul de business!
Despre cum se poate face aceasta vom vorbi intr-un alt articol.
Reblogged this on Romani din Romania and commented:
Cred ca unul din domeniile in care stam foarte slab este cel al vanzatorilor din retail. Ciudat este ca dupa 22 ani, timp suficient sa se fi facut progrese importante, ai impresia ca, de fapt, prea mare lucru nu s-a realizat. Mai mult, trainingurile de care multi dintre ei au beneficiat cu siguranta, mai mult le-au daunat decat sa ii ajute si spun aceasta deoarece nici tehnici de vanzari nu stapanesc cum trebuie, dar si-au pierdut si acel simt practic, pe care sunt convins ca fiecare il avea. Ca sa nu para ca doar teoretizam despre acest subiect, sa luam de exemplu, cumpararea unei perechi de pantofi, pe care fiecare dintre noi am experimentat-o de foarte multe ori. Daca vreti sa va amuzati, luati doua perechi de pantofi care seamana intre ei (si va asigur ca sunt o gramada care par la fel), dar au preturi sensibile diferite si intrebati un vanzator cum se justifica diferenta. Raspunsurile sunt dintre cele mai bizare (aia scumpi sunt mai buni, producatorul celor mai scumpi este mai cunoscut, etc), dar fara sa ti se dea argumente de vanzare care sa te faca sa fii convins ca pretul mai mare este justificat (desi, culmea, de cel mai multe ori, chiar este). Dar ca sa nu se creada ca doar in vanzarea de pantofi se intampla acest lucru, puteti testa in acelasi mod si pe cei care vand imbracaminte, IT, etc si, va asigur, ca nu sunt diferente semnificative. Iar despre retail-ul alimentar nu cred ca mai are sens sa vorbim, nivelul fiind si mai scazut.
Problema pe care suntem convinsi ca si-au pus-o top managerii multora dintre retelele de retail este daca se poate crea o forta de vanzari performanta, dar pastrand un nivel de cost rezonabil.
Raspunsul este cu siguranta “DA”, dar numai daca mai intai se revizuieste modelul de business!
Despre cum se poate face aceasta vom vorbi intr-un alt articol.