Este necesara o noua abordare in vanzari?

In majoritatea proiectelor in care suntem implicati una din temele ridicate de top management si managerii de vanzari este „calitatea slaba a agentilor nou angajati” si „agentii vechi s-au blazat”.
Din pacate, ambele afirmatii se dovedesc de cele mai multe ori corecte, dar exista o explicatie logica in ambele cazuri.

De ce noul val de agenti are o calitate mai scazuta?

• In anii ´90, cand existau foarte multi absolventi de facultate care nu isi gaseau locuri de munca, au preferat vanzarile datorita faptului ca era una din putinele meserii care aduceau venituri mult peste medie
• Acea generatie, care acum sunt agentii seniori din foarte multe firme, era foarte bine pregatita, pe atunci absolveau o facultate doar cei erau, intr-adevar, cei mai buni
• A fost o generatie putin pretentioasa, erau dispusi sa faca eforturi mari si patronii intretineau speranta ca odata cu firma vor creste si ei
• Noii absolventi, au mult mai multe optiuni la momentul actual, care le pot asigura si un venit mai mare, dar si un standard ridicat (IT, banci, medicina, avocatura sau emigrarea in tarile vestice)
• Piata pe care actioneaza este mult mai dura, mult mai bine structurata si pentru a performa nu mai este suficient doar talentul agentului, ci si firma trebuie sa ii asigure un suport mult mai ridicat
• Multe firme au aceeasi abordare a pietei ca acum 10-20 ani (politici de preturi neadaptate, nivel de serviciu nediferentiat functie de tipul clientilor, o slaba politica de marketing) ceea ce ingreuneaza mult activitatea agentului
• Multinationalele au o prezenta mult mai mare si absorb cei mai valorosi dintre agenti

De unde a aparut blazarea Agentilor Seniori?

• Au obosit datorita faptului ca presiunea bugetelor a cazut ani de-a randul asupra lor, ei fiind motoarele de baza ale firmei
• S-au demotivat vazand ca in toata aceasta perioada nu au mai fost angajati agenti valorosi si presiunea a ramas tot asupra lor
• Nu au crescut odata cu firma asa cum li se promisese, sunt mai bine platiti, dar multi considera ca efortul depus in anii astia nu le-au permis sa aiba o situatie infloritoare, asa cum ar fi meritat
• Au fost mai mult autodidacti, iar daca au beneficiat de programe de pregatire, acestea au fost sporadice, functie de bugetul pe care erau dispusi patronii sa il investeasca, si nu dupa necesitatile lor
• De ani de zile semnaleaza aceleasi deficiente ale firmei (rupturi de stoc, preturi mari comparativ cu concurenta, livrari intarziate si trunchiate) si firma a preferat sa incerce sa ii convinga pe ei ca nu au dreptate, decat sa rezolve problemele
• Departamentele suport nu au acordat intotdeauna sprijinul necesar, iar top managementul nu a stiut sa le faca sa functioneze corect
• Datorita suportului insuficient, agentii seniori au fost siliti sa faca multe activitati non-valoare din punctul de vedere al vanzarilor, dar vitale pentru a pastra clientii (facturi uitate, completare de produse, livrari de comenzi urgente, calmarea clientilor iritati, etc)

Este evident ca lucrurile nu vor reveni la stadiul de acum 10-20 ani si va trebui gasita o solutie care sa tina cont de aceste realitati, iar solutia exista si am creat-o si aplicat-o acum 5 ani in una din firmele in care am avut o pozitie de top in vanzari.
Acest concept este cu totul nou pentru Romania si nu cunoastem sa fie ceva simular in Europa si se numeste sistem de vanzare „Agent Senior – Agent Trainee”.

Related Posts

1 Comment

  • Marian Dumitru

    January 9, 2013 - 2:04 am

    Reblogged this on Romani din Romania and commented:
    In majoritatea proiectelor in care suntem implicati una din temele ridicate de top management si managerii de vanzari este „calitatea slaba a agentilor nou angajati” si „agentii vechi s-au blazat”.
    Din pacate, ambele afirmatii se dovedesc de cele mai multe ori corecte, dar exista o explicatie logica in ambele cazuri.

    De ce noul val de agenti are o calitate mai scazuta?

    • In anii ´90, cand existau foarte multi absolventi de facultate care nu isi gaseau locuri de munca, au preferat vanzarile datorita faptului ca era una din putinele meserii care aduceau venituri mult peste medie
    • Acea generatie, care acum sunt agentii seniori din foarte multe firme, era foarte bine pregatita, pe atunci absolveau o facultate doar cei erau, intr-adevar, cei mai buni
    • A fost o generatie putin pretentioasa, erau dispusi sa faca eforturi mari si patronii intretineau speranta ca odata cu firma vor creste si ei
    • Noii absolventi, au mult mai multe optiuni la momentul actual, care le pot asigura si un venit mai mare, dar si un standard ridicat (IT, banci, medicina, avocatura sau emigrarea in tarile vestice)
    • Piata pe care actioneaza este mult mai dura, mult mai bine structurata si pentru a performa nu mai este suficient doar talentul agentului, ci si firma trebuie sa ii asigure un suport mult mai ridicat
    • Multe firme au aceeasi abordare a pietei ca acum 10-20 ani (politici de preturi neadaptate, nivel de serviciu nediferentiat functie de tipul clientilor, o slaba politica de marketing) ceea ce ingreuneaza mult activitatea agentului
    • Multinationalele au o prezenta mult mai mare si absorb cei mai valorosi dintre agenti

    De unde a aparut blazarea Agentilor Seniori?

    • Au obosit datorita faptului ca presiunea bugetelor a cazut ani de-a randul asupra lor, ei fiind motoarele de baza ale firmei
    • S-au demotivat vazand ca in toata aceasta perioada nu au mai fost angajati agenti valorosi si presiunea a ramas tot asupra lor
    • Nu au crescut odata cu firma asa cum li se promisese, sunt mai bine platiti, dar multi considera ca efortul depus in anii astia nu le-au permis sa aiba o situatie infloritoare, asa cum ar fi meritat
    • Au fost mai mult autodidacti, iar daca au beneficiat de programe de pregatire, acestea au fost sporadice, functie de bugetul pe care erau dispusi patronii sa il investeasca, si nu dupa necesitatile lor
    • De ani de zile semnaleaza aceleasi deficiente ale firmei (rupturi de stoc, preturi mari comparativ cu concurenta, livrari intarziate si trunchiate) si firma a preferat sa incerce sa ii convinga pe ei ca nu au dreptate, decat sa rezolve problemele
    • Departamentele suport nu au acordat intotdeauna sprijinul necesar, iar top managementul nu a stiut sa le faca sa functioneze corect
    • Datorita suportului insuficient, agentii seniori au fost siliti sa faca multe activitati non-valoare din punctul de vedere al vanzarilor, dar vitale pentru a pastra clientii (facturi uitate, completare de produse, livrari de comenzi urgente, calmarea clientilor iritati, etc)

    Este evident ca lucrurile nu vor reveni la stadiul de acum 10-20 ani si va trebui gasita o solutie care sa tina cont de aceste realitati, iar solutia exista si am creat-o si aplicat-o acum 5 ani in una din firmele in care am avut o pozitie de top in vanzari.
    Acest concept este cu totul nou pentru Romania si nu cunoastem sa fie ceva simular in Europa si se numeste sistem de vanzare „Agent Senior – Agent Trainee”.

Leave A Comment